一個醫(yī)生，如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運用營銷技巧，只一味追求營業(yè)額，無異于“殺雞取卵”。好的營銷技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的營銷技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟效益的方法。營銷技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進，逐漸加壓的方法。

常用的營銷技巧：

1、溝通：溝通是最基本的營銷技巧，醫(yī)生應通過溝通在最短時間內贏得病人認可，以達到：

（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟狀況；

（2）緩解病人的壓力；

（3）建立與病人的感情；

（4）營銷在病人心中的權威和信任；

（5）增強病人對治療方案的信任和服從。

2、權威擴張法：

專業(yè)權威對病人的影響力是非常大的。權威擴張法的意思就是在各個環(huán)節(jié)上，擴大醫(yī)生的權威，增強病人對醫(yī)生的信任感。例如：導醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點，這些特點包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項?？浦委煼矫娴慕?jīng)驗，典型病例的講解。在診室的門口制作專門的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動的照片等等。

某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產品，權威擴張法就是把醫(yī)生包裝得更好。

3、示范展示法

有一句營銷語言：“當顧客看到并觸摸到我們的產品時營銷就成功了一半”。

這個技法對于那些來院咨的非常有效。當病人猶豫不決時，由護士帶著病人去參觀實物如消毒室、錦旗，更詳細地講解我們的優(yōu)點，同時講一些典型病例。

4、案例對比法

在病人的心理中，病例的說服力很強，而且病人一般對自己的疾病比較緊張，擔心自己的病太嚴重，當他聽到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動以及對醫(yī)生的信任感都增強。

案例對比法醫(yī)生、護士都常用。當某些病人滿不在乎想治不想治的時候，醫(yī)生也可使用案例對比法來“嚇唬”一下病人。

例如：“上次有個病人，輸液兩天后，確定病情好轉了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結果他沒聽，一個星期后，感染又復發(fā)了，花的錢更多。”這樣就花費更多的錢，忍受更大的痛苦，治療效果也明顯降低。

5、算帳技巧：

當病人表現(xiàn)出對價格有疑慮，或對治療比較遲疑時，醫(yī)生就可用算帳技巧。對于算帳技巧，醫(yī)護人員要注意主動使用，不要只有病人說出“這么貴”才用。

以鑲牙為例：

比如說一顆牙600的話，假如用十年（咱只是打比方，時間可能更長呢），一年也就是60，一個月也就幾塊錢的事，這比你買件好幾百的衣服，穿它幾年要合適的多吧，吃頓飯就千兒八百的，你還心疼這鑲牙的錢，鑲上就是自己的了，不像吃飯，吃了沒了，他還跟你很多年呢

6、選擇法：

通過語言技巧，讓病人二選其一，在語言處理上，把你希望要的結果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護士給你沖洗后上藥。由護士上藥的見效最快，你用哪一種？”

7、增壓法

給病人開處方時，試探病人的反應，逐漸增加治療方法和藥品。

例如：“這個藥給你多開兩天，好不好？免得你再跑”。或者在病人整個治療過程中，在復診里逐漸增加壓力，增加營業(yè)額。

8、減壓法

與增壓法相對應。當發(fā)現(xiàn)病人對處方金額很難承受時，就要運用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了。”

9、跟進重復法

醫(yī)生、護士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強調某些治療的效果，典型病例的

狀況。護士要了解醫(yī)生的治療方向，觀察病人離開診室的表情，要主動去了解病人的心理想法，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。

10、最后期限法

這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活動還有一天，您今天就來檢查治療吧，可以省20%的費用了。”